СПИН — это технология продаж, основанная на правильной последовательности вопросов.
Каждая буква означает тип вопроса, который ведет клиента к решению о покупке.
С
Ситуационные
О текущей ситуации клиента
П
Проблемные
О проблемах и боли
И
Извлекающие
О последствиях бездействия
Н
Наводящие
О выгоде решения
⚠️ Главное правило
Задавать вопросы в правильной последовательности! Не перескакивайте через этапы.
🔄 Последовательность СПИН
1
СИТУАЦИОННЫЕ
Собираем факты
2
ПРОБЛЕМНЫЕ
Выявляем боль
3
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ
Показываем последствия
4
НАВОДЯЩИЕ
Показываем выгоду
🔵СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
Что это?
Вопросы о текущей ситуации клиента. "Что есть СЕЙЧАС?" — точка "А".
Зачем задавать?
Понять текущее положение клиента
Собрать факты и данные
Создать базу для дальнейших вопросов
Не оцениваем ситуацию, просто собираем информацию
К чему приводят?
Клиент делится информацией без напряжения
Мы получаем "Дано" для анализа
Создаем доверие через простые вопросы
Подготавливаем почву для выявления проблем
🏠 О жилищной ситуации
Скажите, а где Вы сейчас живете?
Получаем: Текущее местоположение и жилищные условия
Вы живете в своей квартире или снимаете?
Получаем: Понимание текущего статуса жилья
Сколько человек в вашей семье?
Получаем: Размер семьи для подбора площади
Сколько комнат в вашей текущей квартире?
Получаем: Текущие условия и потребность в пространстве
В каком районе вы сейчас живете?
Получаем: Предпочтения по локации
Как давно вы живете в текущей квартире?
Получаем: Срок проживания, возможно, причина переезда
💰 О финансовых возможностях
Скажите, какой бюджет вы рассматриваете на покупку?
Получаем: Финансовые возможности
Есть ли у вас первоначальный взнос?
Получаем: Готовность к покупке, способ оплаты
Рассматриваете ли вы ипотеку или покупку за наличные?
Получаем: Способ финансирования
Подходите ли вы под семейную ипотеку? (есть дети до 7 лет / двое несовершеннолетних)
Получаем: Возможность льготных условий
Планируете ли использовать материнский капитал?
Получаем: Дополнительные финансовые возможности
⏰ О сроках и срочности
Как скоро вы хотели бы переехать в новую квартиру?
Получаем: Срочность покупки
Есть ли у вас какие-то временные рамки?
Получаем: Дедлайны и триггеры
Когда планируете начать просмотры?
Получаем: Готовность к активным действиям
⭐ О предпочтениях
Какой район вы рассматриваете?
Получаем: Предпочтения по локации
Сколько комнат вам нужно?
Получаем: Требования к планировке
Какой этаж предпочитаете?
Получаем: Детали предпочтений
Нужна ли вам отделка или готовы делать ремонт?
Получаем: Требования к готовности
Для чего вам нужна квартира: для жизни или как инвестиция?
Получаем: Цель покупки, сегмент клиента
Вы уже смотрели какие-то варианты?
Получаем: Опыт поиска, этап в процессе
🔴ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ
Что это?
Вопросы о проблемах и боли клиента. "У Вас было такое, что в такой-то ситуации есть проблема?"
Зачем задавать?
Помочь клиенту осознать проблему
Выявить боли (Push — что толкает к покупке)
Показать, что мы понимаем его ситуацию
Создать мотивацию для решения
К чему приводят?
Клиент начинает говорить о проблемах
Мы понимаем, что его толкает к покупке
Создается эмоциональная связь
Клиент чувствует, что его понимают
🏚️ О проблемах с текущим жильем
Скажите, а что вас не устраивает в вашей текущей квартире?
Цель: Выявить конкретные боли текущей ситуации
Часто ли возникают проблемы с арендодателем?
Цель: Выявить нестабильность съемного жилья
Хозяин повышал арендную плату?
Цель: Показать финансовую нестабильность
Вам удобно жить в съемной квартире, или хотелось бы свое?
Цель: Помочь осознать желание иметь собственное жилье
Скажите, а устали ли вы платить деньги в никуда каждый месяц?
Цель: Выявить боль "деньги в никуда"
Хозяин может выселить вас в любой момент?
Цель: Выявить страх нестабильности
Вам не хватает места в текущей квартире?
Цель: Выявить проблему недостатка пространства
Район, где вы живете, вас устраивает?
Цель: Выявить проблемы с локацией
Есть ли проблемы с инфраструктурой рядом? (школы, сады, магазины)
Цель: Выявить проблемы для семьи с детьми
Вам сложно ездить на работу из текущего района?
Цель: Выявить проблемы с транспортной доступностью
📊 О проблемах с инвестициями
Деньги на счете просто лежат и теряют ценность из-за инфляции?
Цель: Выявить проблему обесценивания денег
Вам не хватает пассивного дохода?
Цель: Выявить потребность в инвестициях
Вы ищете способ сохранить капитал?
Цель: Выявить инвестиционную мотивацию
👨👩👧👦 О проблемах с будущим
Вас беспокоит, что дети не будут иметь собственного жилья?
Цель: Выявить заботу о будущем детей
Вы переживаете о том, что не сможете купить квартиру позже?
Цель: Выявить страх роста цен
Скажите, давно ли вы ищете квартиру?
Цель: Выявить проблему долгого поиска без результата
Почему вы до сих пор не купили квартиру?
Цель: Выявить основные барьеры
Что мешает вам принять решение?
Цель: Выявить страхи и возражения
🟡ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Что это?
Вопросы о последствиях бездействия. "Что будет, если не решить проблему?"
Зачем задавать?
Показать клиенту последствия бездействия
Усилить мотивацию к решению проблемы
Создать срочность и важность решения
Показать, что проблема серьезнее, чем кажется
К чему приводят?
Клиент понимает, что бездействие хуже, чем действие
Создается сильная мотивация к покупке
Клиент готов рассматривать решения
Мы показываем ценность нашего решения
💸 О последствиях съемного жилья
Если вы продолжите снимать квартиру, то через 5 лет вы заплатите 3-4 миллиона рублей, но квартиры у вас не будет. Это решит вашу задачу?
Цель: Показать потерю денег без результата
Если хозяин повысит аренду еще раз, сможете ли вы это потянуть?
Цель: Показать финансовую нестабильность в будущем
Если хозяин попросит вас освободить квартиру, куда вы переедете?
Цель: Показать нестабильность и стресс
Если вы не купите квартиру сейчас, а цены вырастут еще на 20-30%, сможете ли вы купить потом?
Цель: Показать последствия промедления
Если вы не купите квартиру сейчас, а ставки по ипотеке вырастут, сможете ли вы позволить себе платежи?
Цель: Показать риск изменения условий
👶 О последствиях для семьи
Если вы не купите квартиру сейчас, а ребенку нужно будет переехать в другой район для школы, как вы будете решать этот вопрос?
Цель: Показать последствия для детей
Если вы продолжите жить в съемной квартире, а ребенок подрастет, хватит ли вам места?
Цель: Показать проблему недостатка пространства
Если вы не купите квартиру для детей сейчас, а цены вырастут, сможете ли вы помочь им потом?
Цель: Показать последствия для будущего детей
📈 О последствиях для инвестиций
Если вы не вложите деньги в недвижимость сейчас, а инфляция продолжит расти, насколько уменьшится покупательная способность ваших денег через год?
Цель: Показать обесценивание денег
Если вы не создадите пассивный доход от аренды, а работа изменится, как вы будете обеспечивать семью?
Цель: Показать важность финансовой безопасности
Если вы не купите квартиру сейчас, а через год вы решите купить, но лучшие варианты разберут, это вас устроит?
Цель: Показать последствия промедления
🚚 О последствиях для переезда
Если вы не переедете сейчас, а работа требует вашего присутствия, как вы будете решать вопрос с жильем?
Цель: Показать срочность для релокации
Если вы не купите квартиру в новом городе, а будете снимать, сколько денег уйдет в никуда за год?
Цель: Показать потерю денег при релокации
🟢НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ
Что это?
Вопросы о выгоде решения. "Если бы было ВОТ ТАК, это было бы отлично?" — сослагательное наклонение.
Зачем задавать?
Показать клиенту выгоду решения (Pull)
Получить согласие на решение проблемы
Создать желание купить
Подтвердить, что наше решение закрывает его задачу
К чему приводят?
Клиент говорит "ДА, это то, что мне нужно!"
Создается сильное желание купить
Клиент готов к предложению
Мы получаем подтверждение, что решение релевантно
🏡 О выгоде собственного жилья
Если бы у вас была своя квартира, и вы могли делать ремонт как хотите, это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду собственного жилья
Если бы вы платили по ипотеке ту же сумму, что сейчас платите за аренду, но через 20 лет квартира была бы вашей, это вас устроило бы?
Цель: Показать выгоду ипотеки vs аренды
Если бы ваша квартира сама себя оплачивала через аренду, это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду самоокупаемости (для семей с детьми)
Если бы вы могли переехать в новую квартиру уже через 6-12 месяцев, это вас устроило бы?
Цель: Показать выгоду сроков сдачи
Если бы вы купили квартиру в районе, где есть все необходимое для семьи (школы, сады, магазины), это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду инфраструктуры
💼 О выгоде инвестиций
Если бы ваша квартира приносила вам пассивный доход 40-50 тысяч рублей в месяц, это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду арендного дохода
Если бы ваша квартира через 5 лет выросла в цене на 30-40%, это вас устроило бы?
Цель: Показать выгоду роста стоимости
Если бы вы вложили деньги в недвижимость, и она сохранила свою ценность даже при инфляции, это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду сохранения капитала
✅ О выгоде условий
Если бы вы получили ипотеку под 2,5-3,5% (семейная ипотека), это вас устроило бы?
Цель: Показать выгоду льготных условий
Если бы вы купили квартиру с чистовой отделкой, и вам не нужно было делать ремонт, это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду готовности квартиры
Если бы вы купили квартиру напрямую от застройщика без комиссий и переплат, это вас устроило бы?
Цель: Показать выгоду работы с нами
Если бы мы помогли вам оформить ипотеку и сопроводить всю сделку, это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду нашего сервиса
👪 О выгоде для семьи
Если бы у ваших детей была своя квартира, и вы были бы спокойны за их будущее, это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду для детей
Если бы вы переехали в квартиру, где больше места, и каждый член семьи имел свое пространство, это вас устроило бы?
Цель: Показать выгоду большего пространства
Если бы вы жили в своем районе, где знакомы все дороги и инфраструктура, это решило бы вашу задачу?
Цель: Показать выгоду знакомого района
💬Пример правильного использования СПИН
🔵 СИТУАЦИОННЫЙ:
Агент: "Скажите, где вы сейчас живете?"
Клиент:
"Снимаю квартиру в центре"
🔴 ПРОБЛЕМНЫЙ:
Агент: "А что вас не устраивает в съемной квартире?"
Клиент:
"Хозяин повысил аренду в третий раз за год"
🟡 ИЗВЛЕКАЮЩИЙ:
Агент: "Если вы продолжите снимать, и аренда будет расти каждый год, сколько денег уйдет в никуда за 5 лет?"
Клиент:
"Ой, много..."
🟢 НАВОДЯЩИЙ:
Агент: "Если бы вы платили по ипотеке ту же сумму, что за аренду, но через 20 лет квартира была бы вашей, это вас устроило бы?"